Спроби підлаштувати ринок під свої потреби можуть обійтись недешево. Фармвиробник “Дарниця” ініціював зміни в правилах гри, але опинився в невигідній ситуації.
Фармацевтичний сектор лихоманить вже тривалий час. Проте останніми тижнями напруження зросло – один із найбільших українських виробників ліків “Дарниця” повідомив про переживання кризи, поклавши провину за свої труднощі на аптеки, які, за його словами, прагнуть майже знищити “Дарницю”.
Дохід та амбіції
Перший рік повномасштабної війни “Дарниця” закінчила з чистим прибутком у 554 мільйони гривень, що стало досить пристойним результатом. А наступний, 2023 рік, став певним піком прибутковості – чистий прибуток склав майже 1,4 мільярди гривень. Ймовірно, на хвилі такого успіху (частково зумовленого збільшенням відпускних цін на продукцію) “Дарниця” вирішила вийти на ринок роздрібної торгівлі – і в травні 2024 року оголосила про запуск мережі one minute clinic – аптека, поєднана з кабінетом лікаря загальної практики. У таких “аптеках-клініках” планувалося продавати не лише ліки “Дарниці”, а й інших виробників. Очікувалося, що інвестиції у відкриття одного такого закладу становитимуть від 100 до 120 тисяч доларів.
Чи дійсно ця ініціатива стала початком конфлікту з аптеками та перерозподілу ринку? Не обов’язково, але вона окреслила певні наміри виробника: він має бажання діяти на аптечному полі та отримати там свою частку. Тоді ж, до речі, експерти оцінювали потенціал “Дарниці” на рівні можливості відкрити 1000 таких one minute clinic. Чимало, погодьтесь.
Варто зазначити, що майже в той же період починаються дискусії про необхідність введення нового регулювання на фармацевтичному ринку. І “Дарниця” в особі директорки Ради директорів фармкомпанії Катерини Загорій вже більш виразно формулює своє бачення ситуації: раніше компанія не цікавилася вартістю їхніх препаратів для кінцевого споживача та загалом тим, що відбувається з ліками після їх відвантаження з заводу, а тепер зацікавилася, і з’ясувалося… аптек занадто багато.
Чи не дивно це звучить в умовах, коли “Дарниця” і сама планувала відкривати аптеки? Чи виявилося, що конкуренція на ринку занадто висока, і потрібно звільнити місце? Подальші події навколо ринку наводять на певні відповіді на ці питання.
Аптеки – від стратегічного партнера до супротивника?
“Аптеки для такого виробника, як “Дарниця” – це стратегічний партнер”, – заявляла Катерина Загорій в тому ж інтерв’ю. А вже незабаром описувала, як саме цей стратегічний партнер повинен працювати і, за її ж власним визнанням, фактично довела своє бачення до Президента ще в грудні 2024 року. Суть її бачення полягала в тому, щоб обмежити націнки, усунути маркетингові договори, що суттєво впливало (як згодом стало зрозуміло) не на зниження ціни ліків для споживача, а на прибутковість аптек та потенційне збільшення їхньої доступності.
Так, коли в березні 2025 року почали діяти нові правила регулювання фармацевтичного ринку, їхній вплив виявився однозначно негативним – рентабельність аптек значно знизилася, вони були змушені відмовлятися від частини соціальних проєктів, таких як, наприклад, мобільні аптеки на прифронтових територіях, держава втратила частину податкових надходжень, а пацієнт так і не побачив очікуваного здешевлення, окрім як низки недорогих препаратів зі так званого списку “ТОП-100” від МОЗ, який насправді виявився списком від виробників. До речі, цей список виробники, зокрема і “Дарниця”, представляли як великий компроміс та поступку з їхнього боку.
Зрештою, навіть Міністерство охорони здоров’я підтвердило, що скасування маркетингових угод, проти яких так виступала “Дарниця”, не вплинуло на зниження вартості ліків. Те, що подавалося як панацея від високих цін та порятунок для ринку, виявилося поштовхом для дестабілізації ринку.
Криза для “Дарниці” настала несподівано, хоча була передбачуваною
“Не прогнозувати ризики, а вміти з ними боротися”, – сказала в одному зі своїх інтерв’ю Катерина Загорій.
Ці слова виявилися майже пророчими. Як з’ясувалося, нове регулювання ринку, запроваджене не без участі самої “Дарниці”, мало в собі і певні “незручності” для самого виробника. І йдеться не про поступку, яка полягала у зниженні ціни на “ТОП-100”, а про зобов’язання аптек мати у себе та пропонувати пацієнтові найдешевший аналог за діючою речовиною. І сталося те, чого “ніхто не очікував”, – продажі препаратів виробництва “Дарниці” почали зменшуватися. Цілком очевидно, що цінова конкуренція зіграла проти виробника, чиї, до речі, здебільшого генеричні препарати, виявилися за багатьма позиціями дорожчими за вітчизняні аналоги, а іноді й за аналоги іноземного виробництва. Навіть гордість виробника – фірмовий “Цитрамон-Дарниця” виявився дорожчим за аналогічний виробництва “Лубнифарм”. Тут варто додати, що у кінцевій вартості препарату до 74% становить ціна виробника, а власне собівартість виробника за деякими позиціями становить… 15%, тоді як маржа виробника може сягати 85%. І озвучила ці дані не хто інший, а Катерина Загорій, як представниця “Дарниці”.
“Якщо на ринку є, наприклад, 34 види диклофенаку, то, звичайно, аптечна мережа обере найдешевший”, – пояснив президент асоціації “Виробники ліків України” Петро Багрій.
Як то кажуть – “нічого особистого – тільки бізнес”. Але “Дарниця” у манері, яка, здається, стає вже звичною, звинуватила аптеки у саботажі продукції виробника, що викликало здивування не лише самих аптек, а й ринку загалом.
“Це ж бізнес, нічого особистого. “Дарниця” завжди була дорожчою, і, найімовірніше, аптеки перейшли на дешевших постачальників. Це якщо говорити про масові ліки. Якщо у “Дарниці” якийсь ексклюзив, рідкісні ліки, то беруть на реалізацію обов’язково – а де їх іще взяти?” – пояснює ситуацію колишній керівник Харківської аптечної бази державної компанії “Ліки України” Олександр Іваненко.
Об’єктивність таких негативних змін для виробника підтверджується і зміною споживчих настроїв українців, які все частіше економлять на ліках.
Але процес, запущений початком регуляторних змін, вже не зупинити, до того ж – визнавати свої помилки досить важко… ймовірно тому “Дарниця” звернулася до Антимонопольного комітету, звинувативши аптеки фактично у картельній змові проти неї, через яку, нібито, виробник був змушений тричі призупиняти виробництво. До речі, за нашою інформацією, “Дарниця” – єдиний вітчизняний виробник, який пішов на такий безпрецедентний крок після початку дії нового регулювання ринку, що може свідчити про те, що інші фармкомпанії легше адаптуються до нових правил гри та цінової конкуренції.
Та інформація про призупинення виробництва “Дарниці”, якщо її вивчити більш уважно, може навести на роздуми. Посудіть самі: нові правила регулювання почали діяти 1 березня 2025 року, і вже в березні “Дарниця” призупиняє виробництво. Кажуть, що аптеки не хочуть продавати “дарницькі” препарати, вони накопичуються на складах… При цьому в березні завод не працював цілих три тижні, тобто працював лише тиждень. І нові правила для фармринку були щойно запущені, а склади вже переповнені. То, можливо, на складах і до того було багато препаратів? Чи зупинка виробництва пов’язана з чимось іншим? Можливо, з кримінальним провадженням, в межах якого зокрема представники “Дарниці” підозрюються у протиправному наданні знижок на лікарські засоби, які реалізуються за бюджетні кошти для низки дистриб’юторів (завдяки цьому прибуток дистриб’юторів становить від 25% до 70%, що перевищує законодавчо визначену граничну надбавку в 10% – і йдеться про державні кошти)? Чи, можливо, у різкому зменшенні чистого прибутку з 1,3 млрд грн у 2023 році до 377 млн у 2024-му? Цікаво, що дохід компанії при цьому майже не змінювався – залишався на рівні 7 млрд грн. І тут виникає ще одне логічне питання – у що вклав більшу частину доходу виробник, основний портфель якого становлять генеричні препарати, що не потребують значних вкладень для створення? У погашення боргів? Модернізацію виробництва? Чи, можливо, у спробу відкрити власну аптечну мережу?
